• Adviseren in de middenmarkt

  Middelgrote ondernemingen vormen een grote kans voor adviesbureaus. De ironie is dat veel bureaus de middenmarkt gaan missen.
  
  Veruit de meeste consulting wordt afgenomen door de grote ondernemingen. Vanwege hun complexiteit en schaal – met alle gevolgen van dien (zoals onvoldoende reactievermogen) - hebben zij externe ogen en hersens nodig. En ze hebben dikke portemonnees. Kleine bedrijven, vooral start-ups, hebben juist geen consultancy nodig: de kloof tussen strategie en uitvoering is daar veel minder evident, én ze hebben geen geld.
  
  Maar hoe zit het met middelgrote ondernemingen? Die verdienen meer aandacht van adviesbureaus dan ze nu krijgen, stelt brancheonderzoeker Fiona Czerniawska (Sourceforconsulting.com). Uit enkele onderzoeken blijkt dat middelgrote ondernemingen – 250 tot 500 werknemers – hulp nodig hebben.
  
  Zo’n 40% van de middelgrote ondernemingen (versus 30% van de kleine) vindt dat strategie een van hun sterke punten is, maar op het gebied van uitvoering hebben ze problemen. Slechts 15% vindt marketing een van zijn sterke punten, slechts 23% werving en peoplemanagement – enzovoort. Deze bedrijven hebben hier externe deskundigheid voor nodig, maar kunnen ze dat betalen?
  
  Wel degelijk. In het Verenigd Koninkrijk – en dat zal elders in moderne Europese landen niet anders zijn – zijn middelgrote ondernemingen namelijk met 260.000 pond inkomsten per werknemer een stuk productiever dan kleinere bedrijven (198.000 pond) en grotere bedrijven (170.00 pond). Het geld is er dus, maar waarom investeren deze bedrijven dan niet ruimer in advies?
  
  Deels komt het doordat ze hun behoefte of mogelijkheden niet zien, en deels doordat ze niet weten tot wie ze zich moeten wenden. Het goede nieuws, blijkt uit ander Sourceforconsulting-onderzoek: middelgrote ondernemingen willen – en gaan – meer investeren in consultancy. Hier ligt dus een echte kans voor adviesbureaus. Máár: “De ironie is dat slechts weinig adviesbureaus die kans zullen grijpen”, zegt Czerniawska. De meeste bureaus geven de voorkeur aan het volume en het prestige van werk voor grote ondernemingen – zelfs veel kleinere adviesbureaus geven aan dat ze niet in middelgrote cliënten zijn geïnteresseerd….
  
  Czerniawska: “Dat is kortzichtig in een wereld waarin de vraag naar consulting van grote cliënten stagneert, waarin de concurrentie harder is dan ooit en waarin de gemiddelde omvang van consultingprojecten afneemt.”
  
  Bron: Fiona Czerniawska – Consulting in the middle market